استراتژی بازاریابی و مدل کسب و کار B2G چیست؟

مدل کسب و کار B2G که مخفف عبارت Business to Government است، در واقع یک مدل کسب و کار نوآور مابین تجارت و دولت است. تجارت الکترونیک نقش فزاینده و مهمی در اقتصاد دیجیتال پلتفرمهای مختلف کسب و کار ایفا میکند. نرخ جهانی تجارت الکترونیک به سرعت در حال افزایش است که پیامدهایی برای اقتصاد دیجیتال دارد و به شدت خود را در حوزه اقتصاد خرد نشان میدهد. در این مقاله به بررسی یکی از مدلxadهای کسب و کار الکترونیک یعنی مدل کسب و کار B2G  میxadپردازیم.

مطالعه سیستماتیک تاثیر فناوری اطلاعات و ارتباطات جدید و نوآوری برای افزایش و حفظ رقابتxad پذیری شرکتxadها ضروری است. همه نوآوریxadها و فناوریxadها با رقابتxadپذیری و رشد اقتصادی مرتبط نیستند. علیرغم تلاش برای ایجاد چارچوبهای مفهومی برای تجزیه و تحلیل روابط بین فناوری، نوآوری، کارایی کسب و کار، رقابتxadپذیری و توسعه اقتصادی هنوز مشکلاتی وجود دارد. منابع مطالعاتی در دسترس برای استقبال از پلتفرمxadهای تجاری در رابطه با توسعه تجارت الکترونیک، پتانسیل نوآوری و ویژگیxadهای اقتصاد کلان هنوز به اندازه کافی وجود نداشتهxad است.

مدل کسب و کار B2G 1

مدل B2G گونه xadای از مدل کسب و کار اینترنتی B2B است. وب سایتxadهای B2G توسط دولتها برای تجارت و تبادل اطلاعات با سازمانxadهای تجاری مختلف ایجاد میxadشوند. چنین وبxadسایتxadهایی توسط دولت معتبر هستند و خدماتی نظارت شده را ارائه میxadدهند. تجارت به دولت (B2G) یک مدل کسب و کار است که به مشاغل مختلف در زمینه فروش محصولات، خدمات یا اطلاعات اشاره دارد.

1 کسب و کار به دولت (B2G) مدل بازاریابی است که به سازمانها و برنامهxadهای دولتی هدایت میxadشود. مدل کسب و کارB2G یک همتای کمتر شناخته شده برای کهن الگوهای بازاریابی سنتیتر B2B و B2C محسوب میxadشود. بازاریابی B2G مشابه بازاریابی بخش عمومی است و برخی از بزرگترین کمپینxadهای بازاریابی در این صنعت را به خود اختصاص میدهد.

برنده شدن در یک قرارداد دولتی اغلب پیچیدهتر و زمانبرتر از سایر حوزههای بازاریابی است و تنها درصد کمی از شرکتها قادر به مقابله با این چالش هستند. با این حال، راههای هوشمندانه و سادهای وجود دارد که میتوانید پای خود را وارد بازی B2G کنید و از پتانسیل مدل کسب و کار B2G  استفاده کنید.

شاید بپرسید ساز و کار بازاریابی دولتی دقیقا به چه صورت است و چگونه شرکتهای کوچک میتوانند با شرکتهای بزرگتری که قبلا با دولت قرارداد دارند، رقابت کنند؟ نگران نباشید هنوز فرصت خوبی برای مشاغل کوچک وجود دارد. دولت موظف است با تعداد معینی از مشاغل کوچکتر کار کند، به این معنی که اگر چیزی دارید که آنxadها می توانند استفاده کنند، مانند نرمxadافزار یا رایانه، ممکن است این فرصت را داشته باشید که با آنها کار کنید.

با این حال، پیمایش در بازار مدل کسب و کار B2G آسان نیست. دولت هنگام جستجوی قراردادهای جدید، چرخهxadهای طولانی تدارکات و بودجهxad های در حال نوسان، الزامات بسیار خاصی را در نظر میxadگیرد. اگرچه بازاریابی برای دولت ممکن است اولین 1 شما نباشد، اما ارزش امتحان کردن را دارد. اختصاص بخش کوچکی از بودجه بازاریابی خود به بخش دولتی در نهایت گاهی میxadتواند نتیجهxadهای طلائی و فوق و العادهای داشته xadباشد.

محدودیت در بازاریابی B2G را فراموش نکنید. قبل از اینکه شروع به ایدهپردازی استراتژی بازاریابی B2G کنید، باید فرآیند و حلقههای زیادی را که قبل از بستن قرارداد، درک کنید. برخلاف بازاریابی B2B و B2C که در آن شما اولین کسی هستید که با مشتری ارتباط برقرار میxadکنید و خدمات خود را ارائه میدهید، مدل کسب و کارB2G با مقبولیت ابتدایی از طرف دولت شروع میشود که باید اولین حرکت را انجام دهد.

هنگامی که پروژهxadای را پیدا کردید که با ساز و کار تجارت شرکت شما مطابقت دارد، میxadتوانید یک پیشنهاد همکاری ارائه دهید. در طول این مناقصه، شما باید در چارچوب پارامترهای تعیین شده توسط دولت، از جمله تأییدیهها، احراز هویت و سیاستxadهایی به نسبت سختگیرانه کار کنید. با کار در چارچوب این محدودیتها و اجرای نکات ارائه شده، میتوانید هنگام بازاریابی برای دولت به منظور تضمین آن قرارداد، از رقبای خود پیشی بگیرید.

در مدل کسب و کار B2G  دولت میxadخواهد مطمئن شود که شما قبل از بستن قرارداد، میxadدانید دقیقا چه کاری را به چه صورت تحت چهارچوب و ظرفیتهای تعیین شده انجام میxadدهید. به نتیجه شروع این همکاری به عنوان یک رزومه خلاقانه فکر کنید که باید در پایان ارائه دهید تا به آنxadها اطمینان دهید باید شما را نسبت به رقبایتان ترجیح دهند و همکاری با شما را انتخاب کنند. برای انجام این کار، باید محتوای ارزشمندی ارائه دهید که تخصص و دانش شما را در به خوبی برجسته کند.

اقلامی مانند:

• ارائه فیلمها با محتوای ارزشمند اطلاعاتی
• نشر پستهایی در وبلاگ و شبکهxadهای اجتماعی
• ارائه پادکستها در صورت مصاحبهxadها انجام شده
• ارائه اینفوگرافیک
• ارسال کاتالوگ و خبرنامه به صورت ایمیل

کسانی که تصمیم میxadگیرند در مدل کسب و کارB2G فعالیت کنند، میxadخواهند شرکتی را ببینند که خلاق باشد، محتوای قانع کنندهxadای برای ارائه داشته باشد و در کاری که انجام میxadدهد متخصص و حرفهxadای باشد. هنگام درخواست همکاری از دولت، نحوه درخواست خود را بیشتر حرفهxadای بیان کنید تا احساسی! در واقع در نظر داشته xadباشید علاوه بر منافع مالی، شما برای کسب تجربه و مهارت جدید در دنیای تجارت تصمیم به این همکاری جدید گرفتهxadاید. یافتن تعادل مناسب کلید شکست دادن سایر شرکتهایی است که برای همان قرارداد درخواست همکاری میxadکنند.

اهداف مدل کسب و کار دولتی چیست؟

در بسیاری از موارد هدف این مدل کسب و کاری به این صورت است که سازمانxadهای دولتی با قراردادهای از پیش مذاکره شده کار میxadکنند. دولت با هدف دستیابی به یک همکاری سودمند و مداوم جهت تامین خدمات یا محصولات مدنظر خود، مناقصههایی را برگزار میxadکند که شرکتها برای آنها پیشنهاد میxadدهند. مناقصه گذاشتن به این معنی است که از شرکتها بخواهید که به طور رسمی بگویند چقدر برای یک پروژه هزینه میxadکنند.

انواع فروشندگان  B2G

مشاغلی که کار در حوزه فروش محصولات، خدمات و یا اطلاعات فعالیت دارند میتوانند در دسته فروشندگان احتمالی مدل کسب و کار B2G قرار بگیرند. به عنوان مثال شرکتی که در زمینه تولید سیم و کابل فعالیت دارد میتواند در زمینه تامین متریال مورد نظر مخابرات با دولت همکاری کند. شرکتی که تولید مصالح را انجام میدهد، میxadتواند با سازمانxadهای مرتبط به راه و ساختمان در پروژههای دولتی مشارکت کند.

انواع خریداران  B2G

خریداران در این مدل کسب و کاری، ارگانxadهای دولتی هستند. در واقع طرف حساب شرکتها و تجار نمایندگانی در بخشهای دولتی متعدد میxadباشند، نتیجه تنظیم قرارداد منجر به تامین خواسته خریداران دولتی با هدف اجرا و پیشبرد پروژههای دولتی خواهدxadبود.

بازار هدف بازاریابی دولتی چه کسانی هستند؟

بسته به خدمات و یا محصولاتی که در حال حاضر ارائه میدهید، بازار هدف شما مشخص خواهدxadشد. برخی از تولیدات ممکن است همه شمول باشد. به عنوان مثال کالایی مثل مانیتور سیستمهای کامپیوتری، میxadتواند محصول مورد نیاز بسیاری از بخشxadهای دولتی باشد. اگر خدمات خاصی مثل تولید پوشاک و فرم اداری را در نظر بگیریم، شما میxadتوانید در مدل کسب و کارB2G ارگانxadهای نظامی، ارگانهای بهداشت و درمان و مواردی از این قبیل را به عنوان بازار هدف در نظر بگیرید.

برای موفقیت در پیاده xadسازی مدل کسب و کار B2G از چه تکنیک xadهایی استفاده کنیم؟

لازم است رقبای خود را شناسایی کنید. تحقیق کنید که بازار هدف شما نیازهای خود را در حال حاضر از چه طریقی و با تقبل چه میزان از هزینه xadها تامین میکند. تعهد شما برای همکاری همتراز با رقبا و یا ارائه خدمات محصولات و خدمات بهتر میxadتواند موفقیت شما را تضمین کند. بهینهxadسازی کسب و کار آنلاین و توسعه دیجیتال مارکتینگ میxadتواند در معرفی شما مفید واقع شود.

انواع مدل کسب و کار B2G چیست؟

در این مدل کسب و کاری شرکت تجاری میxadتواند خدماتxadدهنده، فروشنده محصول و یا تولیدxadکننده باشد. خدماتدهی نیاز به کنترل و نظارت مستقیم دارد. همکاری مداوم بوده و تا پایان قرارداد موظف به نظارت و پشیبانی خواهیدxadبود. به عنوان فروشنده ممکن است بتوانید کالایی را تامین کنید که از طرق روابط تجاری خود با شرایط و بهای مناسبی تهیه و توزیع میxadشود.

اگر تولیدات شرکت شما متمایز و انحصاری باشد و هدف سازمان دولتی از فراهمسازی بستر همکاری، دریافت مستقیم محصولات باشد، نوع همکاری شما متفاوت خواهدبود. قطعا متغیرهایی وجود دارد که لازم است در نظر گرفتهشود. از جمله نوسان قیمت تولیدات نهایی به جهت تامین متریال و یا مواد مورد نیاز در طول مدت همکاری باید برآورد شود تا سود و زیان از ابتدا برای شما شفاف باشد.

استراتژی مدل کسب و کار B2G چیست؟

این همکاری همانطور که گفته شد بر پایه مناقصه صورت میxadگیرد. قطعا هدف اصلی پس از این که از یک فیلتر اولیه گذر میکنید، دریافت خدمات مطلوب و یا محصولات درجه یک با هزینه مناسب جهت یک همکاری دو سر سود خواهد بود. در نتیجه استراتژی دولت شفاف است. از طرفی تجار نیز به دنبال کسب اعتبار و انجام معاملات کلان هستند.

در مدل کسب و کار B2G هر سازمان دولتی با انتظارات، قوانین، مقررات و اهداف متفاوت مایل به همکاری با شما خواهدبود. کمپین خود را با شرایط پیش روی خود تطبیق دهید. مطمئن باشید در این مدل کسب و کاری هم، درست همانطور که با یک مشتری در مدل B2B یا B2C فعالیت میکنید، موفق خواهیدxadشد. اگر در حال مطالعه این مطلب هستید، شما میxadخواهید مخاطبان دولتی خود را از طریق تحقیق و انجام مطالعات، شناسایی و درک کنید.

به شما اطمینان خاطر میxadدهیم طرفxadهای تجاری شما آنچه را که دوست دارند، با شما اشتراک میxadگذارند و در نهایت مصرف میxadکنند. جای نگرانی وجود ندارد. هرچه اطلاعات بیشتری جمعxadآوری کنید، بهتر میxadتوانید پیشنهاد خود را مطرح کنید و در نهایت همکاری بین شما صورت بگیرد. ایجاد اعتماد و اعتبار را در مدل کسب و کار B2G فراموش نکنید! در کنار ارائه محتوایی که ثابت میکند شما در زمینه کاری خود متخصص هستید، باید با ارائه مطالب اضافی مانند توصیفات مشتری و مطالعات موردی مرتبط با پروژهxadای که در آن مناقصه میxadکنید، اعتبار ایجاد کنید.

همچنین میxadتوانید روی پروژهxadهای عمومی در زمینه مرتبط کار کنید. به عنوان مثال، اگر میxadخواهید روی پروژههای مدارس دولتی کار کنید، به دنبال مشارکت در بخش خصوصی برای ایجاد اعتبار باشید. هر چه تجربه و مطالعات موردی بیشتری بتوانید کسب کنید و به آنxadها اشاره کنید، برای پروژه دولتی واجد شرایط و کاندیدای بهتری به نظر میxadرسید. هر گونه محدودیتی که پروژه ممکن است در مورد قوانین داشته باشد را در نظر داشتهباشید زیرا اغلب قوانین و چهارچوبxadهای خاصی پیرامون آنxadها وجود دارد.

در مدل کسب و کار B2G مانند بسیاری از انواع بازاریابی، رسانهxadهای اجتماعی یک جزء اصلی و تاثیرگذار به شمار میxadآیند. بازاریابی رسانهxadهای اجتماعی یک روش آسان و موثر برای سازمانxadهای دولتی جهت تعامل با مردم است. ایجاد حضور آنلاین برای شرکت شما در گسترش آگاهی از برند مهم است.

فقط قرار دادن نام شرکت شما در رادار دولت میxadتواند به افزایش محبوبیت شما نسبت به یک رقیب همتا کمک کند. محتوای اصلی و خلاقانه را ارسال کنید که نشانxadدهنده کاری باشد که برند شما انجام میxadدهد و توضیح دهد شما چه کسی هستید. سعی کنید محتوا معتبر و اطلاعاتی باشد در عین حال معرف شما در میان عموم و بهxadخصوص دولت باشد.

پس میxadتوانید نتیجه بگیرید که مدل تجارت به دولت (B2G) یک مدل کسب و کار است که به مشاغل فروش محصولات، خدمات یا اطلاعات اشاره دارد که به دولتxadها یا سازمانxadهای دولتی مرتبط است. همچنین از طریق وبسایتxadهای امن تحت نظارت دولت، چرخه فعالیت این شبکه صورت میxadگیرد. در نهایت تمامی این دیتاها در بوم مدل مورد بررسی و استفاده قرار میxadگیرد.

مدل کسب و کار B2G در بازاریابی سنتی

معمولا روال کسب و کار تجارت الکترونیک با شکل سنتی بازاریابی متفاوت است ولی اشتراکاتی هم دارند. به عنوان مثال کانکشنxadهایی که اشخاص با یک دیگر به واسطه سوابق و همکاریxadهای گذشته دارند، در جلب اعتماد و کسب اعتبار موثر خواهد بود. به نوعی تبلیغات دهان به دهان همچنان موثر است. برای تنظیم قراردادها قطعا مذاکراتی صورت میxadگیرد که نمیxadتوان به عنوان چانهxadزنی آن را تعبیر کرد، اما توانایی برقراری ارتباط مطلوب بین نمایندگان دو طرف جهت شرح روال کاری و تکلیف تعهدات در این مدل نیز موثر است.

مدل کسب و کار B2G در بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ، در این مدل کسب و کاری به این صورت است که شما میxadتوانید از انواع بسترهای موجود استفاده کنید. قطعا سوابق شما و هر فضایی که بتواند تصویرگر و گویای نحوه ارائه خدمات و یا فروش محصولات شما باشد، دورنمای شفافxadتری ارائه خواهدکرد. در نتیجه نماینده هر سازمان دولتی با بررسی اعتبار شما و چگونگی روند ارائه خدمات و یا تولید و فروش محصولات، میxadتوانید کسب اعتبار کنید.

فرآیندهای مدل کسب و کار دولتی یا B2G

ابتدا لازم است آمادگی خود برای برداشتن گام پیاده سازی مراحل بازاریابی B2C بسنجید. اگر پیش از این در بخشxadهای خصوصی فعالیت داشتید قطعا چهارچوبxadها و انتظارات متفاوتی پیش روی شما خواهدxadبود که با تحقیق و مطالعه میxadتوانید این چالشxadها را بررسی کنید. دوم اطلاع از نحوه همکاری هم صنفxadهای خود با دولت خواهدxadبود. بررسی کنید بازار هدف شما پیش از این چگونه و از کجا رفع تقاضا میxadشده و علت تداوم یا عدم همکاری با تجارتxadهای مشابه با شما چه بوده است. میxadتوانید این چند مرحله را در نظر بگیرید.

• تهیه بوم مدل کسب و کار
• شناسایی انواع خریداران
• شناسایی انواع فروشندگان
• طراحی استراتژی و بیزینس پلن
• بازاریابی دیجیتالی
• ارسال پیشنهاد
• شرکت مناقصهxadها
• تنظیم قرارداد و شروع همکاری

بیشتر بخوانید: بیزینس پلن چیست؟

ابزارهای مدل کسب و کار و بازاریابی B2G

• داشتن وبسایت قوی و شبکهxadهای اجتماعی فعال
• تبلیغات هدفمند
• بازاریابی دیجیتال از طریق انتشار انواع محتوا
• شرکت در کنفرانسxadها
• انجام مصاحبهxadها مطبوعاتی

مدل کسب و کار دولتی چه چالشxadهای دارد؟

فاکتورهایی مانند قیمت، قابلیتهای فنی، عملکرد شما در گذشته و انطباق ارزیابی از طرف دولت مورد بررسی قرارxadمیگیرد. اگر بتوانید این موارد را در نظر بگیرید و شرایط مطلوب را فراهم کنید سایر موارد و اصول شفاف است. قطعا چالشxadهایی همچون رعایت بندهای تنظیم شده در قرارداد و عمل به تعهدات، در کنار انجام فعالیت در چهارچوبxadهای تعیین شده همچون حریم خصوصی دادهها و حفظ اطلاعات، رعایت پروتکلهای امنیتی، تابعیت از قوانین کار و در نظر گرفتن مقررات زیست محیطی برای شما آسانxadتر خواهد بود. کافیست بر اساس بوم کسب و کار خود عمل کنید.

جمع بندی

بازاریابی مدل کسب و کارG2B پتانسیل زیادی برای کسب و کارهای کوچکی دارد که مایل به انجام کارهای بزرگ و کسب تجربهxadهای جدید هستند. به یاد داشته باشید، هر بخش دولتی قوانین و مقررات متفاوتی خواهد داشت و اگرچه ممکن است کمی ورود به این عرصه زمانxadبر باشد، برنده شدن در یک قرارداد دولتی میxadتواند موفقیت بزرگی برای تجارت و آینده شما باشد.