استراتژی بخش بندی بازار (segmentation Market) چیست؟

1 بخش 1 1 (Market Segmentation) یکی از اصول مهم در حوزه بازاریابی است که به شرکتها کمک میکند تا به بهترین شکل ممکن به نیازها و خواستههای مشتریان پاسخ دهند. این استراتژی به طور عمده بر مبنای تقسیم بازار به بخشهای کوچکتر و هدفمند تمرکز میکند، تا بتواند از طریق استفاده از روشهای مناسب، ارتباط بهتری با مشتریان برقرار کند و نیازها و خواستههایشان را درک نماید.

این استراتژی به شرکتها امکان میدهد تا به جای تلاش برای رضایت همه یا هیچ، به طور موثرتری به نیازهای گروههای خاص مشتریان پاسخ دهند. با بررسی و تحلیل جامع اطلاعات مربوط به مشتریان، شرکتها قادر خواهند بود تا بازار را به بخشهای مختلف تقسیم کرده و با استفاده از استراتژیهای مناسب، محصولات و خدمات خود را به طور دقیقتر به هر بخش از بازار هدف ارائه کنند. در این مقاله با ما همراه باشید تا با این اصل مهم آشنا شوید.

تقسیم بندی یا بخش بندی بازار 1

تقسیم بندی یا بخش بندی بازار فرآیند تقسیم کردن بازار هدف به بخشهای کوچکتر و هدفمندتر است. در این فرآیند، بازار هدف بر اساس ویژگیها، نیازها، خواستهها و رفتارهای مشتریان به بخشهای مختلف تقسیم میشود. این بخشها معمولاً شامل گروههایی هستند که ویژگیها و نیازهای مشابهی را دارند و میتوانند به طور جداگانه بازاریابی شوند.

هدف اصلی این استراتژی شناخت بهتر مشتریان و ارائه محصولات و خدمات مناسب برای هر بخش از بازار است. این استراتژی به شرکتها کمک میکند تا به جای تلاش برای رضایت همه یا هیچ، به صورت موثرتری به نیازهای خاص گروههای مشتریان پاسخ دهند و رقابتی قویتر را در بازار به وجود آورند.

بخش بندی بازار چه اهمیتی دارد؟

بخش بندی بازار اهمیت بسیاری در حوزه بازاریابی دارد که برخی از این دلایل عبارتاند از:
● شناخت بهتر مشتریان
● استفاده بهینه از منابع
● ارائه بهترین محصولات و خدمات
● رقابتی قویتر
در ادامه به بررسی اهمیت این دلایل اشاره میکنیم:

شناخت بهتر مشتریان

این استراتژی به شرکتها کمک میکند تا مشتریان خود را بهتر بشناسند. با تقسیم بازار به بخشهای کوچکتر و هدفمندتر، شرکتها قادر خواهند بود تا به شناخت عمیقتری از ویژگیها، نیازها و تمایلات هر گروه از مشتریان بپردازند.

استفاده بهینه از منابع

با این استراتژی، شرکتها قادر خواهند بود منابع خود را به طور بهینه تر تخصیص دهند. به جای استفاده از روشهای عمومی و عمومی برای همه مشتریان، میتوانند تمرکز خود را بر روی بخشهایی که بیشترین ارزش را ایجاد میکنند و بیشترین پتانسیل رشد را دارند، متمرکز کنند.

ارائه بهترین محصولات و خدمات

با این استراتژی، شرکتها قادر خواهند بود محصولات و خدمات خود را به طور دقیقتر و هدفمندتر به هر بخش از بازار هدف ارائه کنند. این به شرکتها امکان میدهد تا بر اساس نیازها و خواستههای ویژه هر گروه مشتریان، محصولات و خدمات خود را سفارشی کنند و بیشترین ارزش را به مشتریان ارائه دهند.

رقابتی قویتر

با این استراتژی، شرکتها قادر خواهند بود رقبای خود را بهتر شناخته و برنامههای متناسبی برای رقابت در حوزه کاری خود بچینید.

مزایای segmentation Market چیست؟

استفاده از این استراتژی دارای مزایای بسیاری است که عبارتاند از:
● شناخت بهتر مشتریان
● تعیین هدف بازاریابی دقیقتر
● تولید و بهرهبرداری بهینه
در ادامه هر یک از این موارد را به تفکیکی بررسی میکنیم:

شناخت بهتر مشتریان

این استراتژی به شرکتها امکان میدهد مشتریان خود را بهتر بشناسند. با تقسیم بازار به بخشهای کوچکتر و هدفمندتر، شرکتها میتوانند به تحلیل عمیقتری از ویژگیها، نیازها و تمایلات هر گروه از مشتریان بپردازند. این شناخت عمیق امکان ارائه محصولات و خدمات مناسبتر به مشتریان را فراهم میکند.

تعیین هدف بازاریابی دقیقتر

با بخش بندی بازار، شرکتها قادر خواهند بود هدف بازاریابی خود را به صورت دقیقتر تعیین کنند. به جای تلاش برای رضایت همه یا هیچ، میتوانند تمرکز خود را بر روی بخشهایی از بازار که بیشترین ارزش را ایجاد میکنند و بیشترین پتانسیل رشد را دارند، متمرکز کنند. این امر باعث افزایش کارآمدی و اثربخشی فعالیتهای بازاریابی میشود.

تولید و بهرهبرداری بهینه

با این استراتژی، شرکتها قادر خواهند بود منابع خود را به طور بهینه تر تخصیص دهند. با تمرکز بر بخشهای خاصی از بازار که بیشترین قدرت خرید و تقاضا را دارند، میتوانند بهینهترین تولید، توزیع و فروش را برنامهریزی کنند. این به شرکتها امکان میدهد تا هزینهها را بهینهسازی کرده و سودآورترین شوند.

فرایند بخش بندی بازار شامل چه مراحلی میشود؟

فرایند بخش بندی بازار عموماً شامل چهار مرحله اصلی است، یعنی:
● تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار
● تعیین شاخصها
● تقسیم بندی بازار
● استراتژی بازاریابی برای هر بخش
البته، ترتیب و تعداد مراحل ممکن است بسته به شرکت و صنعت متفاوت باشد. اما در حالت کلی، شامل این مراحل هستند که در ادامه آنها را بررسی میکنیم.

تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار

در این مرحله، شرکت نیاز دارد تا بازار را به طور جامع بررسی کند و اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا، روندها، ویژگیهای دموگرافیکی و رفتاری و سایر عوامل بازار را جمعآوری و تحلیل کند. این تحقیقات شامل مصاحبهها، نظرسنجیها، تحلیل دادهها و استفاده از منابع مختلف میشود.

تعیین شاخصها

در این مرحله، بر اساس تحلیل اطلاعات جمعآوری شده، شاخصهای مهم مشتریان تعیین میشود. این شاخصها میتوانند شامل معیارهای دموگرافیکی (مانند سن، جنسیت، درآمد)، معیارهای رفتاری (مانند فرکانس خرید، استفاده از محصول)، معیارهای روانشناختی (مانند نیازها، ارزشها، سبک زندگی) و معیارهای جغرافیایی (مانند موقعیت جغرافیایی) باشند.

تقسیم بندی بازار

در این مرحله، با استفاده از شاخصهای تعیین شده، بازار به بخشهای مختلف تقسیم میشود. این تقسیم بر اساس ویژگیهای مشترک بین گروههای مختلف انجام میشود.

استراتژی بازاریابی برای هر بخش

در این مرحله، شرکتها برنامهها و استراتژیهای بازاریابی خاصی برای هر بخش از بازار تعیین میکنند. این شامل تعیین قیمت، تبلیغات، توزیع و ترویج محصولات و خدمات میشود. هدف این استراتژیها ارائه محصولات و خدماتی است که به طور دقیقتر با نیازها و خواستههای هر بخش مشتریان هماهنگ شده باشد و ارزش بیشتری را به مشتریان ارائه کند.

پس از اتمام این مراحل، شرکتها باید استراتژیهای خود را بازبینی و ارزیابی کنند و در صورت نیاز، تغییرات و بهبودهای لازم را انجام دهند. علاوه بر این، بخش بندی بازار نیاز به پیگیری و نظارت مداوم دارد تا تغییرات در بازار و نیازهای مشتریان را تشخیص داده و استراتژیها را بهروز رسانی کند.

انواع تقسیم بندی بازار B2B

تقسیم بندی بازار در بخش B2B (Business-to-Business) نیز میتواند بر اساس عوامل مختلفی انجام شود که عبارتاند از:
● بخش بندی مبتنی بر صنعت
● بخش بندی مبتنی بر نوع خدمات
● بخش بندی مبتنی بر ارزش

در ادامه به بررسی هر یک از انواع این استراتژیها میپردازیم:

بخش بندی مبتنی بر صنعت

بخش بندی بازار مبتنی بر صنعت یکی از رایجترین روشهای این استراتژی در حوزه B2B است. در این نوع تقسیم بندی، مشتریان بر اساس صنعت یا بخش فعالیتی خود در بازار تقسیم میشوند. این روش بر اساس ویژگیهای مشترک و نیازهای خاص هر صنعت، به شرکتها امکان میدهد تا استراتژیهای خاصی را برای هر صنعت در نظر بگیرند و به طور دقیقتر به نیازهای مشتریان در هر صنعت پاسخ دهند. بخش بندی مبتنی بر صنعت دارای مزایای مهمی است، از جمله:

شناخت عمیقتر صنعتها

با تقسیم بندی بر اساس صنعت، شرکتها میتوانند به طور دقیقتر با نیازها، مشکلات و چالشهای هر صنعت آشنا شوند. این شناخت عمیقتر امکان ارائه محصولات و خدمات مناسبتر و بهینهتر در هر صنعت را فراهم میکند.

خدمات دکتر ویز: مشاوره فروش

تعیین استراتژیهای خاص برای هر صنعت

با تقسیم بندی بر اساس صنعت، شرکتها قادر خواهند بود استراتژیها و راهبردهای خاصی را برای هر صنعت در نظر بگیرند. این شامل تعیین قیمت، تبلیغات، توزیع و ترویج محصولات و خدمات در هر صنعت میشود.

بخش بندی مبتنی بر نوع خدمات

بخش بندی مبتنی بر نوع خدمات نیز یکی از روشهای این استراتژی در حوزه B2B است. در این نوع تقسیم بندی، مشتریان بر اساس نوع خدماتی که نیاز دارند، تقسیم میشوند. این روش به شرکتها امکان میدهد تا به طور دقیقتر به نیازهای مشتریان در هر نوع خدمات پاسخ دهند و استراتژیهای متناسب را اعمال کنند.

بخش بندی مبتنی بر ارزش

بخش بندی مبتنی بر ارزش (Value-based segmentation) یک روش تقسیم بندی در حوزه B2B است که بر اساس ارزش و نیازهای مشتریان تعریف میشود. در این روش، مشتریان بر اساس میزان ارزشی که به آنها توسط شرکت ارائه میدهند، تقسیم میشوند. با توجه به این استراتژی، شرکتها میتوانند استراتژیهای بازاریابی خاصی را برای هر بخش از مشتریان با ارزش تعیین کنند.

انواع تقسیم بندی بازارهای B2C

بخش بندی بازارهای B2C (Business-to-Consumer) میتواند بر اساس عوامل مختلفی انجام شود. در زیر، به برخی از انواع تقسیم بندیهای B2C اشاره میکنیم و توضیح میدهیم:

بخش بندی مبتنی بر مناطق جغرافیایی

در این نوع تقسیم بندی، بازار بر اساس مناطق جغرافیایی تقسیم میشود. به عنوان مثال، بخشهای شهری و روستایی، مناطق آب و هوایی مختلف یا مناطق جغرافیایی خاص.

بخش بندی مبتنی بر جمعیت شناسی

در این نوع تقسیم بندی، بازار بر اساس جمعیت و ویژگیهای دموگرافیکی تقسیم میشود. این شامل معیارهایی مانند سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، وضعیت تأهل و غیره میشود.

بخش بندی مبتنی بر روانشناختی

در این نوع تقسیم بندی، بازار بر اساس ویژگیهای روانشناختی مشتریان تقسیم میشود. این میتواند شامل معیارهایی مانند نیازها، ارزشها، سبک زندگی، شخصیت و رفتارهای روانشناختی باشد.

بخش بندی مبتنی بر اساس مزیت

در این نوع تقسیم بندی، بازار بر اساس نوع مزیتی که مشتریان جستجو میکنند، تقسیم میشود. مزیت میتواند مزیت قیمتی، مزیت کیفیت، مزیت نوآوری و غیره باشد.

بخش بندی مبتنی بر میزان استفاده

در این نوع تقسیم بندی، همانطور که از نامش پیداست بازار بر اساس میزان استفاده تقسیم میشود.

بخش بندی مبتنی بر وفاداری

در این نوع تقسیم بندی، بازار بر اساس سطح وفاداری مشتریان تقسیم میشود. مشتریان میتوانند به گروههایی مانند مشتریان جدید، مشتریان مکرر و مشتریان وفادار تقسیم شوند. این روش به شرکتها امکان میدهد تا استراتژیهای خاصی را برای حفظ و جذب مشتریان وفادار انتخاب کنند.

بخش بندی مبتنی بر مناسبتها

در این نوع تقسیم بندی، بازار بر اساس مناسبتهای خاص مشتریان تقسیم میشود. این میتواند شامل مناسبتهای فصلی، مناسبتهای مذهبی، مناسبتهای فرهنگی و غیره باشد. با توجه به نوع مناسبت، شرکتها میتوانند استراتژیهای بازاریابی و تبلیغاتی متناسب را اعمال کنند.

بخش بندی بازار را چگونه بهبود دهیم؟

بخش بندی بازار یک فرایند پویا است که بهبود آن نیازمند نظارت مداوم و اقدامات مناسب است. از جمله کارهایی که میتوان برای بهبود این استراتژی انجام داد، عبارتاند از:
● بازبینی و بهروزرسانی دادهها
● مصاحبه و تحقیق با مشتریان
● تحلیل رقبا و روندهای بازار
● تنظیم استراتژیهای بازاریابی
● پیگیری و ارزیابی
● نوآوری و تطبیق

در ادامه به بررسی این راهکارها میپردازیم:

بازبینی و بهروزرسانی دادهها

بازبینی و بهروزرسانی مداوم دادههای بازار شما از اهمیت بالایی برخوردار است. بررسی و تحلیل دادههای جدید و بهروز میتواند شما را به تشخیص تغییرات در بازار و نیازهای مشتریان کمک کند. این اطلاعات به شما کمک میکند تا بخشهای جدیدی را شناسایی کنید و استراتژیهای بازاریابی متناسب را برای هر بخش ارائه دهید.

مصاحبه و تحقیق با مشتریان

برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و گفتوگو با آنها میتواند بهبود بخش بندی بازار را تسریع کند. از طریق مصاحبهها، نظرسنجیها و تحقیقات بازار، سعی کنید نیازها و ترجیحات مشتریان را به دقت درک کنید. این ارتباط نهتنها به شما اطلاعات ارزشمندی میدهد، بلکه رابطه قویتری را با مشتریان برقرار میکند.

تحلیل رقبا و روندهای بازار

بررسی رقبا و روندهای بازار باعث میشود بتوانید روندهای موجود را در بازار بشناسید و به تحلیل و پیشبینی تغییرات در آینده بپردازید. این اطلاعات به شما کمک میکند تا در تعیین استراتژیهای خود برای هر بخش از بازار موفقتر باشید و از رقبای خود پیشی بگیرید.

تنظیم استراتژیهای بازاریابی

بر اساس نتایج تحلیل و بررسی بازار و نیازهای مشتریان، استراتژیهای بازاریابی خود را بازبینی و بهروز کنید. برنامهریزی برای تبلیغات، ترویج، قیمتگذاری، و روشهای توزیع محصولات و خدمات خود را برای هر بخش از بازار تنظیم کنید. این استراتژیها باید با نیازها و خواستههای مشتریان هر بخش هماهنگ باشند و به آنها ارزش افزوده ارائه کنند.

پیگیری و ارزیابی

مراقبت و پیگیری مداوم از این استراتژی ضروری است. بررسی و نظارت بر عملکرد استراتژیهای بازاریابی برای هر بخش از بازار، ارزیابی اثربخشی و تطابق با نیازهای مشتریان را فراهم میکند. اگر متوجه تغییراتی در بازار یا نیازهای مشتریان میشوید، به استراتژیها و تکتیکهای خود برای هر بخش اصلاحات لازم را اعمال کنید.

نوآوری و تطبیق

در دنیای رقابتی امروزی، این استراتژی باید با تغییرات روزافزون در بازار و نیازهای مشتریان همگام شود. بنابراین، به نوآوری متناوب در استراتژیها و رویکردهای بازاریابی خود توجه کنید و توانایی تطبیق با تغییرات را داشته باشید. پیشبینی و پیشگیری از تغییرات بازار میتواند به شما کمک کند تا رقبا را پیشی گیرید و موقعیت خود را در بخشهای مختلف بازار تقویت کنید.

سخن آخر
بخش بندی بازار یک عنصر بسیار مهم در موفقیت و رشد شرکتها است. با شناخت دقیقتر بازار و نیازهای مشتریان، شما قادر خواهید بود استراتژیهای بازاریابی متناسب را برای هر بخش ارائه دهید و ارزش افزوده به مشتریان خود را ارتقا بخشید. بازبینی و بهروزرسانی دادهها، مصاحبه با مشتریان، تحلیل رقبا و روندهای بازار، تنظیم استراتژیهای بازاریابی، پیگیری و ارزیابی، و نوآوری و تطبیق از عواملی هستند که بهبود این استراتژی را تسهیل میکنند.

در صورت نیاز شما عزیزان میتوانید با ما در دکتر ویز تماس بگیرید تا شما را بهتر راهنمایی کنیم. ما در دکتر ویز برای شما عزیزان مقالاتی درباره استراتژی های بازاریابی، پلن بازاریابی، برندینگ چیست، آمیخته بازاریابی، وفاداری به برند، اهداف فروش، برقراری ارتباط با مشتری، قیف بازاریابی و غیره آماده کردهایم.

سوالات متداول
1. بخش بندی بازار چیست؟
تقسیم بندی بازار فرآیند تقسیم کردن بازار هدف به بخشهای کوچکتر و هدفمندتر بر اساس ویژگیها، نیازها، خواستهها و رفتارهای مشتریان است.
2. انواع تقسیم بندی بازار B2B کدامند؟
بخش بندی مبتنی بر صنعت، نوع خدمات و ارزش